Le secteur de la distribution B2B est en pleine transformation. Catalyseur de ce changement, l’e-commerce et le digital sont au cœur des nouvelles tendances du secteur. Pour suivre l’évolution du milieu, les entreprises doivent s’adapter par rapport aux nouveaux usages. Il y a certaines tendances qui se démarquent et dont il serait judicieux de s’inspirer.

Les enjeux de la distribution évoluent

La digitalisation est en train de se faire en marche rapide dans les secteurs de la distribution B2B, mais aussi plus globalement de l’industrie. Ces milieux ont toujours eu recours à des innovations technologiques, mais aujourd’hui, on constate qu’il y a un recours généralisé aux différentes interfaces de gestion comme les ERP d’après Arnaud Rihiant fondateur de DJUST. Cette évolution s’accompagne aussi d’un tournant massif et d’un investissement global dans les plateformes e-commerce B2B. Ces dernières se rapprochent de celles que l’on connaît depuis de longues années sur les secteurs B2C et sont appréciées des acheteurs. Les entreprises sont nombreuses à vouloir capitaliser sur cette évolution puisqu’une étude de Digital Commerce 360 révèle que les plateformes e-commerces et les applications e-commerce sont l’une des priorités dans les investissements technologiques pour les revendeurs en B2B.

Cette tendance s’explique notamment par la bonne dynamique qu’ont apporté ces plateformes durant la crise sanitaire mondiale. Cette tendance ne devrait faire qu’augmenter et le cabinet McKinsey prévoit que les ventes en ligne vont représenter 31 % des ventes en B2B d’ici 2024. Pour suivre cette évolution et profiter de cette tendance, les entreprises ont tout intérêt à s’adapter en faisant le choix de la transition digitale. Les évolutions sont notamment attendues par les acteurs du B2B afin de gagner en transparence et en autonomie. Face à une hyperconcurrence internationale, les plateformes e-commerce se présentent également comme des solutions indispensables pour se démarquer.

Des tendances marquantes à suivre

Les plateformes se rapprochent de plus en plus de leurs homologues à destination des particuliers. C’est une tendance majeure qui permet de comprendre l’évolution de ces plateformes, mais également de quelle manière investir pour leur développement. Que ce soit pour l’achat ou pour la gestion de son espace professionnel, les acteurs du B2B recherchent des plateformes efficaces et intuitives. Cela vaut également pour l’expérience utilisateur qui est un pilier très important de l’évolution du e-commerce B2B.

Tout comme pour les particuliers, l’expérience utilisateur est un facteur de succès pour une plateforme. On peut notamment personnaliser l’expérience client sur la plateforme et s’en servir pour développer une meilleure relation client. C’est aussi un axe important pour communiquer davantage avec les acheteurs et permettre de s’adapter plus facilement à leurs besoins.

L’évolution des entreprises vers la digitalisation doit tout de même s’accompagner d’une évolution de leurs infrastructures informatiques. Si une entreprise souhaite proposer directement une interface de vente en ligne sur son site, cela demande une grande transformation. Afin de suivre la demande et de pouvoir évoluer, c’est tout le système qui doit être capable de s’adapter.

En ce sens, l’utilisation d’API peut permettre de simplifier les connexions entre plusieurs services pour offrir un maximum de flexibilité aux utilisateurs. Enfin, si les entreprises ne souhaitent pas développer des outils en interne, il est tout à fait possible de passer par des marketplaces e-commerce déjà existantes comme la marketplace Amazon Business qui est la plus grande. Son évolution est telle qu’elle pourrait représenter 10 % des ventes en B2B aux États-Unis d’ici à 2025 d’après Digital Commerce 360.

Passer le cap vers cette évolution pour profiter du marché qui s’étend est indispensable pour les acteurs du B2B. Cependant, cette transition peut nécessiter toute une reconfiguration des process de ventes de l’entreprise et surtout de ses outils informatiques. Cela peut nécessiter de créer un nouveau département et de recruter des profils adaptés. Cela peut être un chantier colossal pour des entreprises qui fonctionnent de manière traditionnelle depuis le début.

Ainsi, pour basculer vers cette nouvelle ère de digitalisation du B2B, les entreprises peuvent faire appel à un manager de transition pour les soutenir dans cette phase de développement.

Soutenir la transition avec Adequancy

Durant une phase de changement particulièrement cruciale, la gestion de l’entreprise peut être bouleversée. Pour accompagner ce changement, il est possible de faire appel aux services d’Adequancy. Il s’agit de la plateforme de référencement dans le domaine du management de transition. C’est une solution de recrutement alternative qui permet de trouver des profils hautement qualifiés pour des postes à responsabilités le temps d’une mission. Le management de transition permet ainsi aux entreprises de trouver des experts dans des domaines à responsabilités comme la direction des finances, la direction des ressources humaines ou la direction des systèmes d’information par exemple.

Ce soutien peut s’avérer nécessaire lors d’une phase de transformation digitale, mais aussi dans des phases complexes pour la vie de l’entreprise. Ce fut le cas pour une entreprise de la distribution B2B qui a fait appel à Adequancy pour recruter un directeur administratif et financier dans un environnement sous LBO pour la structuration et la réorganisation du département finance, ainsi qu’une participation active à la nouvelle levée de fonds et la politique de croissance externe.