Le taux de closing est un indicateur clé de performance pour tout commercial B2B. Il mesure le pourcentage de prospects qui deviennent des clients payants.

Augmenter son taux de closing permet de générer plus de revenus sans nécessairement prospecter davantage.

Voici nos conseils pratiques pour booster votre taux de closing en vente B2B et conclure plus de deals.

Bien connaître son prospect et ses besoins

Avant même de pitcher, le commercial doit comprendre en profondeur son prospect. Il doit identifier le décideur, connaître l’entreprise, son secteur, ses enjeux.

Le commercial pose des questions pertinentes lors des premiers échanges. Il pratique l’écoute active pour cerner les besoins et les problèmes du prospect. Il adapte ensuite son offre en conséquence.

Exemple de questions à poser :

• Quels sont vos objectifs cette année ?
• Quels sont les freins actuels pour les atteindre ?
• Quelles solutions avez-vous déjà essayées ?

Préparer un pitch commercial percutant

Un pitch efficace est concis, clair et répond aux besoins du prospect. Le commercial présente son offre comme la solution idéale aux problèmes identifiés.

Il met en avant les bénéfices concrets : gain de temps, économies, simplicité d’utilisation, retour sur investissement, etc. Il illustre ses propos par des chiffres, des cas clients, des démonstrations.

Les éléments clés d’un bon pitch :

Louer une salle de réunion pour donner une bonne image

La location d’une salle de réunion professionnelle contribue à asseoir sa crédibilité. C’est particulièrement vrai pour les startups et PME.

Recevoir un prospect dans un bel espace bien équipé véhicule une image de sérieux et de réussite. Cela facilite l’établissement d’une relation de confiance.

À l’inverse, un rendez-vous dans un café bruyant peut desservir le commercial.

Savoir traiter les objections efficacement

Tout prospect soulève des objections avant de signer. Loin d’être un échec, c’est une étape normale du cycle de vente. Le commercial doit y être préparé.

Il écoute attentivement les réticences du prospect. Il les reformule pour montrer qu’il les a comprises. Puis il y répond de façon factuelle et positive, en réaffirmant les bénéfices de son offre.

Exemples d’objections courantes et de réponses :

• Objection : Votre solution est trop chère
  Réponse : Notre tarif s’explique par X fonctionnalités uniques qui vous permettront d’économiser Y€ par an.
• Objection : Je dois en parler à mes associés
  Réponse : Très bien, que diraient-ils si je vous faisais une offre à X€ avec Y mois d’engagement ?

Utiliser des techniques comme le « Try and Buy »

Le Try and Buy consiste à laisser le prospect utiliser le produit gratuitement pendant une période donnée. Il peut ainsi se faire sa propre opinion et constater les bénéfices concrets.

Cette technique de vente est très efficace pour les solutions SaaS et les logiciels. Elle lève les freins et accélère la décision d’achat. Le prospect est ensuite d’autant plus enclin à s’abonner.

Éviter les erreurs classiques comme parler trop ou insister

Certaines erreurs reviennent souvent chez les commerciaux, surtout les débutants. Elles desservent la relation et font fuir les prospects.

Parler trop en est une. Le commercial monopolise la parole sans laisser le prospect s’exprimer. Il récite son pitch sans écouter. Résultat : le prospect se sent incompris et pas respecté.

Autres erreurs à éviter :

• Insister lourdement pour « forcer la vente »
• Dénigrer les concurrents
• Promettre des résultats non réalistes
• Mentir ou cacher des informations

Oser demander de passer à la signature au bon moment

Enfin, le commercial ne doit pas avoir peur de demander la vente. C’est une étape cruciale qui concrétise tous ses efforts.

Il sait repérer les signaux d’achat : le prospect pose des questions sur les modalités, il demande un devis, il parle au futur. Le commercial propose alors de passer à la signature en rappelant les points clés de son offre.